برای جذب مشتری تحلیل و شناخت لازم است اما با مطالعه دقیق بر روی برخی شرکت های موفق به استراتژی های آنها در جذب مشتری پی برده ایم  و اینکه برای سیاست گذاری محصولات یا خدمات مورد مصرف مردم چگونه از رقبا پیشی گرفته اند.در این مقاله به استراتژی و راهکارهایی برای جذب مشتری و فروش موفق اشاره می کنیم.

1- شناخت بازار هدف و انتخاب آن

اولین گام مهم برای جذب مشتری شناخت و انتخاب بازار هدف است. برای پیدا کردن بازار هدف باید به سوالات زیر پاسخ دهید:

• مشتری شما چه کسی است؟
• کجا می توان مشتریان بالقوه را پیدا کرد؟
• نیاز مشتریان از خدماتی که به ارائه می دهیم چیست؟
• تصمیم گیرنده نهایی خرید چه کسی است؟
• وضع مالی مشتریان در چه حدی است؟
• بهترین زمان برای شروع به کار با آنها چه زمانی است؟

بعد از پاسخ به پرسش ها شما می توانید احتمالاً حدس بزنید چه مشتریانی برای شما مناسب هستند.

2- انواع مشتریان

1) مشتریان کاملا جدید برای کسب و کار

این مشتریان پیش از این از شرکت خریدی نکرده اند.

2) مشتریانی که به جذب مجدد در آمده اند

این موارد مشتریانی هستند که قبلا از این کسب و کار خرید می کرده اند اما دیگر این کار را نمی‌کنند و به عنوان مشتریانی که باید مجددا به دست اورده شوند شناسایی شده اند.

3) مشتریانی که مدتی از خریدشان می گذرد

مشتریانی که اخیرا دچار مرور زمان شده و دیگر  دست به خرید نزده‌اند. این مشتریان را می‌توان در صورتی در این دسته بندی قرار داد که در بازه زمانی سه تا شش ماه دست به خرید می زنند اما در طی شش ماه گذشته خرید نداشته اند.

4)مشتریان خنثی

مشتریان خنثی کاربرانی هستند که در طی یک دوره زمانی طولانی خرید نکرده اند، به عنوان مثال بیش از ۱۲ ماه است که خرید نکرده اند.

5) مشتریان پیش بینی شده جدید

در این روش جذب مشتری، مشتریان یا از طریق تبلیغات شرکت مراجعه می کنند و یا از طریق معرفی مدیران فروش شرکت در نزد آنها به خدمات یا محصولات شما علاقمند می شوند. این روش برای مشتریانی مناسب است که یا زمان کافی ندارند و یا حوصله پیدا کردن محصول را ندارند.

6) مشتریان منظم و با سابقه

باید به این نکته اشاره کرد که مشتری قدیمی شرکت مهم ترین مشتری است که محصول تان را خریداری خواهد کرد. در این روش جذب مشتری محور آن تلاشی است که مدیر فروش به خرج می دهد.

اگر بخواهید معمای بازار و مشتریان احتمالی را در یک کلام کشف کنید شما باید در مورد تعیین آن چه که می خواهید به بازار عرضه کنید تفکر کنید سپس در پاسخ به این پرسش به دنبال مشتریان احتمالی باشید ودر صورت روبرو شدن با آنها یا افراد جدید از مشتریان سولات را بپرسید تا متوجه شوید مشتری جدید است یا بالقوه؟ راه دیگر این است که در مورد سوالات زیر تفکر کنید.

مشتریان فعلی خود را بنگرید و تحلیل کنید که کدام یک از آنها تولید و بازدهی شرکت شما را بالا برده اند؟

شرکت شما چه مشکل یا نیازی را برای آنها برطرف کرده است؟

چرا فقط با شرکت شما تعامل پیدا کرده اند؟

مطالب مرتبط : راهکارهای افزایش وفاداری مشتریان در کسب و کار

3- فرآیند بازاریابی جذب مشتری جدید

۱. تجزیه و تحلیل

یک شرکت باید بتواند تحلیلی بر روی مشتریانی که محصولات رقیب را خریداری می‌کنند و اینکه رقبا چه ارزشی را ارائه می‌کنند، داشته باشد. از خود باید بپرسیم که آیا مشتریان از محصولات و پیشنهادات سازمان آگاهند و چه برداشتی از آنها دارند.

۲. آماده سازی قبل از مذاکره

باید قبل از قرار و تعیین زمان مذاکره مطمئن شوید با فرد صحیحی قرار گذاشته اید و این فرد یک مشتری بالقوه است و توانایی و قصد خرید را هم دارد. اما بعد از گذاشتن قرار مذاکره لیستی از سوالات را آماده کنید.فعالیت‌های آماده سازی شامل تعریف مشتریان و نقطه نظرات شان (به عنوان مثال نیازها و چالش‌های اصلی شان)؛ توافق بر سر قیمت نهایی و یا نحوه راغب کردن مشتری می‌شود.

3- لیستی از سوالات و پیشنهادان رد نشدنی

در مرحله قبل به لیستی از سوالات اشاره شد اما چه سوالاتی؟

سوالات شما باید حول محور حل مشکلات مشتریان یا سود آوری برای آنها باشد. شما باید پیشنهاداتی به مشتریان بدهید که یا مشکلات آنها را حل کند یا بهتر از آن یک سودآوری بیشتری برای آنها به همراه داشته باشد حتی اگر محصول شما به تولید آنها کمک می کند آنها را مطلع سازید.

تمرکز را بر روی موفقیت هایی که محصول محقق ساخته بگذارید و در تمرکز روی جوانب تکنولوژی زیاده روی نکنید. تا مشتری را به علت تخصص کم از دست ندهید. روی امکانات خوب محصول تمرکز نمایید. اسم شرکت و نام تجاری را تکرار نمایید. اگر محصول تان عیبی دارد آن را بازگو کنید.سعی در بد جلوه دادن رقیب نکنید.

4- آموزش

در طی این مرحله به صورت غیرمستقیم با گرفتن اطلاعات از مشتریان که قبلاً با آنها تماس گرفته شده آنها را در فاز تحقیق شان کمک میکنیم؛ این کمکی است به خریدار که در طی آن مشتریان مقدار نیازهایشان را مشخص نموده و به دنبال راه‌حل‌های مناسبی برای نیازهای شان می‌گردند.

5- درگیر کردن مشتری

این کار برای اطمینان حاصل کردن از ارتباط با فرد یا سازمان مورد هدف است. هنگامی که دوستان یا خانواده شما را به مشتریان بالقوه معرفی می کنند سعی در پیگیری آن ها داشته باشید. و جلسه ی برای ارتباط بعدی تعیین کنید. حتما خودتان با آن ها تماس بگیرید.

تلاش شما برای پیدا کردن مشتری در بازار بی نتیجه نمی نماند.در راه جستجوی مشتری با انواع مختلفی از مردم برخورد خواهید کردکه در ابتدا به نظرتان این مردم اصلا نمی توانند مشتری باشند ولی بعد با شناخت بهتر بازار کار مشتریان را تشخص خواهید داد.

6- پیگیری

پیگیری یکی از مهمترین استراتژی های جذب مشتری است. منظور از پیگیری اطمینان حاصل کردن از گام هایی چون فروش، ارائه دادن خوب محصول، دریافت هزینه و ضمانت رضایت مشتریان می باشد. برای این که ارتباط شما فقط درباره فروش نباشد، همیشه ارتباط صمیمی خود را حفظ نمایید.

در طی مرحله دنبال کردن بخش فروش به صورت فعالانه‌تری با مشتری درگیر می‌شود و در پاسخ دادن به هرگونه سوال نهایی که مشتری ممکن است داشته باشد یاری می‌رساند.

7- جذب

این مرحله نهایی است و زمانی است که مشتری تصمیم به خرید گرفته و معامله را تکمیل می‌کند.

مطالب مرتبط : 7 راهکار جدید بازاریابی اینترنتی

4- ترفند های بازاریابی جذب مشتری جدید

۱. استفاده از تله ها و تسهیل کنندگان

تسهیل کنندگان معمولا برای این طراحی می‌شوند تا مشتری را درگیر کنند. انواع تسهیل‌کنندگان مسیر شامل معرفی نامه‌های کم هزینه، کوپن‌های تخفیف یا به عبارت ساده هر روشی که شامل ارائه چیزی با ارزش توسط مسئول فروش در طی یک جلسه با مشتری می‌شود. تسهیل کنندگان مسیر می‌توانند به خدمات نیز مربوط باشند، به عنوان مثال، برخی شرکت‌های سخت افزار IT خدمات کم هزینه یا رایگانی را برای نشان دادن توانایی‌های‌شان ارائه می‌کنند.

۲. رویکرد اصرار برای جذب مشتری جدید

رویکرد “اصرار” یعنی اینکه در طی آن شرکت یا مامور فروش مدام به سراغ یک مشتری بالقوه می‌رود.این روش از کارآیی کمتری برخوردار است.

۳. بخش بندی بازار؛ بخش بندی مشتریان

انجام یک بخش بندی دقیق که بتوانیم در واقع از آن استفاده کنیم بسیار مهم است. فرض کنید می خواهید یک از خدمات مشاوره را ارائه دهید در اینجا باید یک بخش بندی داشته باشید بخش بندی یک مخاطب بزرگ می‌تواند از نوع افقی، بر اساس منطقه، با بر اساس بخش بندی بر اساس تعداد کارکنان باشد. به صورت ایده آل بخش بندی باید مجموعه‌ای از قواعد را دنبال کند، به عنوان مثال می‌توان به همه کسب و کارهای کوچک با بیش از پنج کارمند در هر منطقه پیشنهاد خدمات مشاوره داد.

۴. داستان‌های جالب و فراخوان

همه شرکت‌ها داستان‌هایی برای گفتن دارند؛ آنها باید این داستان‌ها را برای جلب توجه مشتریان بالقوه بگویند. به عنوان مثال، آنها می‌توانند یک مقاله یا نوشته ای از سوی رئیس ارائه کرده، و آن را به دعوت به یک وبینار یا تماس مرتبط ساخته و این چالش منحصر به فرد را به صورت شخصی مورد بحث و بررسی قرار بدهند.

۵. طرفداری

ایجاد برنامه‌های طرفداری برای جذب مشتریان حائز اهمیت است است. مشتریان طرفدار احتمالا قدرتمندترین تاثیر را بر مشتریان بالقوه دارند زیرا مشتریان به سایر مشتریان گوش می‌دهند؛ طرفداری می‌تواند اشکال مختلفی داشته باشد. مثلاً امتیاز دهی سایتی که به طور آنلاین فرصت هایی برای صحبت در مورد شرکت‌ها و امتیاز دهی به آنان را برای افراد شاغل و بیکار فراهم می‌کند.