کتاب صوتی هوش هیجانی
مقدمه
کتاب “هوش هیجانی” اثر جب بلانت، یکی از کتاب‌های برجسته در حوزه فروش و مدیریت ارتباط با مشتری است. این کتاب با استفاده از مفاهیم هوش هیجانی و شناختی، به خوانندگان نشان می‌دهد که چگونه می‌توانند در فرآیند فروش موفق‌تر عمل کنند. جب بلانت در این کتاب با بیانی ساده و قابل فهم، تکنیک‌ها و راهکارهایی را معرفی می‌کند که فروشندگان را قادر می‌سازد تا با مشتریان خود ارتباط بهتری برقرار کنند و در نهایت به نتایج بهتری دست یابند.
خلاصه کتاب
فصل 1: پاکت قهوه‌ای اسرار‌آمیز
در این فصل، جب بلانت از تجربیات ماندگار فروش و خصوصیات فروشندگان فوق‌موفق صحبت می‌کند. او با ذکر مثال‌هایی، نشان می‌دهد که فروشندگان موفق چگونه از هوش هیجانی برای ایجاد ارتباطات موثر با مشتریان استفاده می‌کنند.
فصل 2: توفان فروش کامل
در این فصل، نویسنده به شناخت دقیق‌تر فروشندگان فوق‌موفق می‌پردازد. او توضیح می‌دهد که چگونه این افراد با بهره‌گیری از تکنیک‌های هوش هیجانی و شناختی، می‌توانند فروش‌های بزرگی را به انجام برسانند.
فصل 3: مشتری غیرمنطقی
جب بلانت در این فصل به بررسی رفتارهای غیرمنطقی مشتریان و چگونگی برخورد با آنها می‌پردازد. او توضیح می‌دهد که خرید کردن یک فرآیند انسانی است و فروشندگان باید به روش خرید مشتریان نزدیک شوند.
فصل 4: رنگ‌آمیزی الگو، تعصبات شناختی و اکتشاف
این فصل به تحلیل تعصبات شناختی و الگوهای ذهنی می‌پردازد که بر تصمیم‌گیری‌های مشتریان تاثیر می‌گذارد. جب بلانت نشان می‌دهد که انسان‌ها با احساسات خود عمل می‌کنند و سپس با منطق آن را توجیه می‌کنند.
فصل 5: چهار مرحلۀ هوش فروش
نویسنده در این فصل چهار مرحله هوش فروش را معرفی می‌کند: هوش ذاتی، هوش اکتسابی، اشتیاق به یادگیری و هوش تکنولوژی. او همچنین به اهمیت هوش هیجانی در فروش اشاره می‌کند.
فصل 6: ایجاد احتمال موفقیت
این فصل به توضیح اهمیت نظم و احتمال برد در فروش می‌پردازد. جب بلانت تاکید می‌کند که فروشندگان فوق‌موفق باید مشتری‌یابی را به صورت دیوانه‌وار انجام دهند و مشتریان را به صورت منظم واجد شرایط کنند.
فصل 7: فرایند دوگانه
نویسنده توضیح می‌دهد که هوش هیجانی می‌تواند معیارها را متعادل کند. او چهار رکن هوش هیجانی ویژه فروش را معرفی می‌کند و نشان می‌دهد که چگونه این ارکان می‌توانند به بهبود فرآیند فروش کمک کنند.
فصل 8: همدلی
این فصل به اهمیت همدلی در فروش می‌پردازد. جب بلانت توضیح می‌دهد که همدلی آگاهانه و تنظیم همدلی می‌تواند به فروشندگان کمک کند تا بهتر با مشتریان ارتباط برقرار کنند.
فصل 9: خودآگاهی
جب بلانت در این فصل به اهمیت خودآگاهی در هوش هیجانی اشاره می‌کند. او روش‌هایی مانند ارزیابی روان‌سنجی، گرفتن بازخورد و نوشتن اهداف را برای افزایش خودآگاهی پیشنهاد می‌دهد.
فصل 10: انگیزۀ فروش
این فصل به بررسی عوامل انگیزشی در فروش می‌پردازد. نویسنده تاکید می‌کند که فروشندگان باید دوستان خود را با دقت انتخاب کنند، گفت‌وگوی درونی خود را تغییر دهند و به سلامت جسمی و ذهنی خود اهمیت دهند.
فصل 11: خودکنترلی
در این فصل، جب بلانت به مدیریت احساسات ناخوشایند می‌پردازد. او توضیح می‌دهد که فروشندگان باید محرک‌های احساسی خود را بشناسند و با تمرین و برنامه‌ریزی پیش از تماس، خودکنترلی خود را پرورش دهند.
فصل 12: احتمال برنده شدن با واجد شرایط کردن آغاز می‌شود
این فصل به اهمیت واجد شرایط کردن مشتریان می‌پردازد. جب بلانت روش‌های مختلفی برای واجد شرایط کردن مشتریان معرفی می‌کند و تاکید می‌کند که فروشندگان باید از معاملات بد دوری کنند.
فصل 13: درگیر شدن و تعهدات کوچک
جب بلانت در این فصل به بررسی تعهدات کوچک و اهمیت هم‌راستایی با احساسات مشتریان می‌پردازد. او سه تعهد اصلی را معرفی می‌کند و نشان می‌دهد که چگونه می‌توان از این تعهدات برای جلب توجه مشتریان استفاده کرد.
فصل 14: معاملات متوقف‌شده و مراحل بعدی
این فصل به بررسی دلایل توقف معاملات و راهکارهای ادامه مراحل فروش می‌پردازد. نویسنده قوانین اصلی مکالمات فروش و تکنیک‌های ایجاد اختلال را معرفی می‌کند.
فصل 15: فرایند فروش
جب بلانت در این فصل به بررسی فرآیند فروش و مشکلات احتمالی در این فرآیند می‌پردازد. او توضیح می‌دهد که فروشندگان باید اهداف ملاقات و گام‌های بعدی را مشخص کنند و از پیچیدگی‌های اضافی پرهیز کنند.
فصل 16: فرایند خرید
این فصل به طراحی فرآیند خرید و هماهنگی آن با فرآیند فروش می‌پردازد. نویسنده توضیح می‌دهد که فروشندگان معمولی چگونه می‌توانند فرآیند خرید را ایجاد کنند و از خطر هماهنگ نبودن جلوگیری کنند.
فصل 17: پنج خریداری که در روند معامله ملاقات می‌کنید
جب بلانت در این فصل به بررسی پنج نوع مشتری که فروشندگان در طول فرآیند فروش ملاقات می‌کنند، می‌پردازد. او توضیح می‌دهد که فروشندگان باید برنامه‌ریزی مناسبی برای هر نوع مشتری داشته باشند.
فصل 18: فرایند تصمیم‌گیری
این فصل به تأثیرگذاری بر فرآیند تصمیم‌گیری مشتریان می‌پردازد. نویسنده پنج سؤال مهم در فروش را معرفی می‌کند و نشان می‌دهد که چگونه می‌توان تناسب تصمیم‌گیری با دلیل اجتماعی را به دست آورد.
فصل 19: آیا از شما خوشم می‌آید؟
جب بلانت در این فصل به اهمیت ایجاد اولین تأثیر مثبت می‌پردازد. او ده نکته کلیدی برای دوست‌داشتنی‌تر شدن را معرفی می‌کند و نشان می‌دهد که چگونه می‌توان دیوارهای احساسی مشتریان را پایین آورد.
فصل 20: انعطاف‌پذیری برای تکمیل چهار مشتری اصلی
این فصل به بررسی چهار نوع مشتری بارز و چگونگی تغییر سبک‌های شخصی برای تطابق با هر کدام می‌پردازد. نویسنده ابزارهای مختلفی برای تغییر سبک‌های شخصی معرفی می‌کند.
فصل 21: چارچوب ارتباطی برنامه‌های فروش
جب بلانت در این فصل به بررسی چارچوب ارتباطی مناسب برای برنامه‌های فروش می‌پردازد. او توضیح می‌دهد که فروشندگان باید با اعتمادبه‌نفس و اشتیاق مکالمه را شکل دهند و کنترل امور را به دست گیرند.
فصل 22: برای حرف‌هایم گوش شنوایی دارید؟
این فصل به بررسی دلایل گوش ندادن انسان‌ها و اصول مکالمات فروش مؤثر می‌پردازد. نویسنده هنر خوب گوش دادن و چگونگی ایجاد روابط احساسی عمیق از طریق گوش دادن مؤثر را توضیح می‌دهد.
فصل 23: اکتشاف فروش، زبان سؤال پرسیدن است
جب بلانت در این فصل به اهمیت سؤال پرسیدن در فرآیند فروش می‌پردازد. او روش‌های مختلفی برای پرسیدن سؤال‌های باز و جلوگیری از حمله به مشتری معرفی می‌کند.
فصل 24: آیا به من احساس ارزشمندی می‌دهید؟
این فصل به بررسی نیاز سیری‌ناپذیر انسان به احساس مهم بودن می‌پردازد. نویسنده راهکارهایی برای ایجاد احساس ارزشمندی در مشتریان معرفی می‌کند.
فصل 25: حواستان به من و مشکلم هست؟
جب بلانت در این فصل به اهمیت تمایز قائل شدن بین مشتریان و درک مشکلات آنها می‌پردازد. او نشان می‌دهد که فروشندگان باید به دلایل مشتریان خود توجه کنند و پیشنهادهای شخصی‌شده ارائه دهند.
فصل 26: درخواست: مهم‌ترین دیسیپلین خرید
این فصل به اهمیت درخواست در فرآیند فروش می‌پردازد. نویسنده توضیح می‌دهد که فروشندگان نباید از درخواست ترس داشته باشند و باید درخواست‌های فرضی را به کار ببرند.
فصل 27: رسیدگی به اعتراضات
جب بلانت در این فصل به بررسی چگونگی رسیدگی به اعتراضات مشتریان می‌پردازد. او چارچوب پنج‌مرحله‌ای برای اصلاح اعتراضات را معرفی می‌کند.
فصل 28: آیا به شما اعتماد دارم؟
این فصل به بررسی اهمیت اعتماد در فروش می‌پردازد. نویسنده نشان می‌دهد که چگونه می‌توان اعتماد مشتریان را جلب کرد و رابطه‌ای مستحکم با آنها برقرار کرد.
فصل 29: آماکه
در این فصل، نویسنده به نکات پایانی و جمع‌بندی مباحث پرداخته و به اهمیت تداوم آموزش و به‌روزرسانی مهارت‌ها اشاره می‌کند.
جمع‌بندی
کتاب “هوش هیجانی” اثر جب بلانت، راهنمایی جامع برای فروشندگانی است که می‌خواهند با بهره‌گیری از هوش هیجانی و شناختی، ارتباطات بهتری با مشتریان خود برقرار کنند و در نهایت به موفقیت‌های بیشتری دست یابند. این کتاب با ارائه تکنیک‌ها و راهکارهای عملی، به فروشندگان کمک می‌کند تا فرآیند فروش خود را بهبود بخشند و نتایج بهتری کسب کنند.
پیشنهاد مدیریو
اگر به دنبال ارتقاء مهارت‌های فروش خود هستید و می‌خواهید با تکنیک‌های نوین و موثر در این حوزه آشنا شوید، پیشنهاد می‌کنیم حتماً کتاب “هوش هیجانی” اثر جب بلانت را مطالعه کنید. همچنین برای بهره‌برداری بیشتر، میتوانید از فایل صوتی کتاب استفاده کنید که دسترسی آسان‌تر و سریع‌تر به محتوا را فراهم می‌کند.
این کتاب یکی از مجموعه 365 کتاب مدیریو است که هر یک از آنها می‌تواند به بهبود مهارت‌ها و دانش شما کمک کند. تیم مدیریو به شما توصیه می‌کند که این مجموعه کتاب‌ها را نیز بررسی کنید و از محتوای ارزشمند آنها بهره‌مند شوید.
تیم مدیریو همیشه در کنار شماست تا با ارائه مطالب آموزشی و کاربردی، به رشد و توسعه مهارت‌های شما کمک کند. منتظر دیدگاه‌ها و نظرات شما هستیم تا بتوانیم خدمات بهتری ارائه دهیم.
