آشنایی با استراتژی توسعه بازار برای کسب و کار (قسمت دوم)

در این مقاله شما را با دیگر استراتژی های کسب و کار که هر فردی برای پیشرفت و بهبود به آن نیاز دارد آشنا می کنیم. در مقاله قبلی آشنایی با انواع استراتژی کسب و کار (قسمت اول) بیشتر بر روی نفوذ بازار و … اشاره کردیم در اینجا می خواهم در مورد استراتژی توسعه بازار، کسب و کار و روش های مختلف در آن را مورد بررسی قرار دهیم.

استراتژی توسعه بازار

گاهی یک شرکت می‌تواند بدون تغییر بازار هدف، رشد خود را افزایش دهد. اما گاهی اوقات هم می‌توان محدوده‌ی بازار هدف را گسترش داد، که این استراتژی رشد، توسعه‌ی بازار خوانده می‌شود. توسعه‌ی بازار راهکاری فوق‌العاده مؤثر برای بنگاه‌هایی به شمار می‌رود که نتوانسته‌اند جای پای ثابتی در بازار فعلی به دست آوردند. در شرایطی که رقابت بسیار شدیدی در بازار حاکم است، کسب‌ و کارهای کوچک باید به دنبال راهکارهای هوشمندانه تر باشند.

از طرف دیگر ممکن است یک محصول، استفاده‌های جدیدی پیدا کند که در بازار فعلی تعریف‌نشده باشند.مثلاً یک محصول را درنظر بگیرید که از ابتدا برای مصارف بهداشتی و پزشکی طراحی‌شده، حالا در زیبایی پوست نیز کاربرد خواهد داشت. بنابراین تولیدکننده مجبور نیست خود را به بازار مراقبت‌های بهداشتی محدود کند، بلکه می‌تواند بازار محصولات پوست و زیبایی را نیز هدف قرار دهد.

در این روش، محصول جدید نمی شود فقط شرکت به بازار جدیدی قدم می‌گذارد و بدین وسیله فروش و سود خود را افزایش می‌دهد. بنابراین بازارهای بالقوه محصول یا از طریق شناسایی کاربران جدید یا استفاده‌های جدید برای محصول، توسعه می‌یابند.

1-  نقش خرید فرانشیز در استراتژی توسعه بازار

استراتژی توسعه‌ی بازار، اکثراً برای گسترش تجارت به نواحی جدید جغرافیایی مانند ایالت‌ها و استان‌ها، کشورها و قاره‌های دیگر مورد استفاده قرار می‌گیرد. خرید فرانشیز، یکی از قابل‌توجه‌ترین نمونه‌های این استراتژی به شمار می‌رود.بسیاری از شرکت ها با همین استرتژی قلمرو خود را گسترش دادند.

بااین‌حال توصیه می شود که کسب‌ و کار های کوچک در انتخاب و استفاده از این استراتژی نهایت هوشیاری را به خرج دهند. ازآنجاکه این راهکار با ورود به یک بازار کاملاً جدید شکل می‌گیرد، شرکت‌ها باید تحقیقات بازار خود را با دقت تکمیل کنند و درک واقع‌بینانه‌ای از مشتریان پایه بدست آورند. ممکن است آنچه که در بازار فعلی جواب می‌دهد، به دلیل تفاوت‌های ذاتی فرهنگی و دیگر فاکتورها، در بازار جدید کارایی خوبی نداشته باشد.

 

 

2- استفاده از کانال‌های جایگزین

امروزه اینترنت یکی دیگر از کانال‌های توزیع جدیدی است برای دسترسی به مشتریان و فروش محصولات. در واقع این روند به یکی از فرصت‌های بسیار سودمند کسب‌ و کار های کوچک تبدیل‌شده، زیرا آن‌ها می‌توانند با فراهم کردن یک پلتفرم خوب، حتی با برندهای بنام نیز رقابت کنند. از گزینه‌های جدیدی که به همراه اینترنت پیش روی شرکت‌ها قرارگرفته عبارت‌اند از:

• فروش آنلاین

حالا شرکت‌ها می‌توانند وب‌سایتی راه‌اندازی کنند و محصولات خود را از طریق آن مستقیماً به مشتریان عرضه کنند، یا می‌توانند با سایت‌های خرده‌فروشی شریک شوند.

• فروش اشتراکی

در این روش شرکت‌های کوچک می‌توانند امکان عضویت آنلاین و اشتراک مشتریان را فراهم کنند و به‌این‌ترتیب، محصولات خود را به مخاطبین بیشتری معرفی کنند.

• فروش از طریق اپلیکیشن‌های همراه

مردم اپلیکیشن‌های تلفن همراه را به‌عنوان یک ابزار تسهیل‌کننده‌ی معاملات پذیرفته‌اند و شرکت‌ها نیز تلاش می‌کنند روش‌های بهتری برای ادغام این ابزار با استراتژی‌های بازاریابی خود بیابند.

• توسعه محصول

در این استراتژی توسعه بازار، بازار جدیدی وجود ندارد، اما یک شرکت محصولات جدیدی تولید کرده که با معرفی آن‌ها، سهم بیشتری از بازار فعلی به دست می‌آورد.

این استراتژی توسعه بازار در صنایعی که با رشد سریع تکنولوژی همراه هستند مثل تلفن همراه یا صنایع الکترونیک، بیشتر مورداستفاده قرار می‌گیرد. همان‌طور که می‌بینیم تولیدکننده‌های گوشی همراه مدام محصولات جدیدی به بازار عرضه می‌کنند تا خود را با پیشرفت‌های تکنولوژی به‌روز نگه‌دارند.

البته باید بگویم که کسب‌ و کار های کوچک نیز در بسیاری از شرایط می‌توانند از مزایای این استراتژی به‌خوبی بهره‌مند شوند. آنها می توانند با اجرای ویژگی های زیر به اهداف خود برسند.

1- با توسعه و معرفی محصولات جدید، خط تولید خود را گسترش دهند.
2- ویژگی‌های جدیدی به محصولات فعلی خود اضافه کنند.
3- هنگامی که کاربردهای پیشین محصولات قدیمی می‌شوند، آن‌ها را به‌روزرسانی کنند.

فقط باید این نکته را درنظر داشت که به منظور موفقیت در اجرای این استراتژی ها، شرکت باید بتواند سریعاً به تغییرات بازار واکنش نشان دهد و بتواند راه‌ حل‌های جدید بازار را به سرعت پیش‌بینی کند، تا سود زیادی ببرد، زیرا تا زمانی که بخواهد خودش را با تغییرات فعلی بازار تطبیق دهد، تحولات جدیدی به وجود آمده است.

 

 

استراتژی متنوع سازی

استراتژی متنوع سازی به معنی فروش محصولات جدید در بازارهای جدید است. این استراتژی هم ریسک و هم بازده بالایی دارد، زیرا شرکت باید عملیات جدیدی را یاد بگیرد و اجرا کند و با گروه‌های جدیدی از مشتریان وارد رابطه شود.

ریسک بالای استراتژی فوق ازآنجا است که متنوع سازی مستلزم سرمایه‌گذاری حجم قابل‌ توجهی از منابع است: زمان، پول، نیروی انسانی و سایر دارایی‌ها. همچنین شرکت باید با توجه به محصول جدید، تحقیقات بازاریابی جدیدی را برای بازار جدیدی شروع کند. برای تنوع می توان دو نمونه نام برد.

1- تنوع غیرمرتبط یا غیرهمگن

هنگامی که یک شرکت در با محصول فعلی خود با محدودیت فرصت‌های مناسب مواجه است، که ممکن است تصمیم بگیرد فعالیت خود را به مناطقی منتقل کند که با اساس فعالیت‌های جاری آن مرتبط نیست.

به عنوان مثال یک تولیدکننده‌ کفش ورزشی که از نتیجه‌ی عملیات خود راضی نیست، تصمیمی می‌گیرد خدمات خود را با ورود به عرصه‌ی کسب‌ و کار فست فود، متنوع سازی کند. این پروسه ها کاملا از یکدیگر مجزا هستند و رابطه‌ی مستقیمی ندارند، اما تنوع خدمات سودآوری شرکت را افزایش داده و به رشد آن منجر می‌شود.

بنابراین تنوع غیرهمگن معمولا زمانی روی می‌دهد که بیشتر پروسه‌های تولیدی یک شرکت به علت کمبود تقاضا، با رکود مواجه شوند. باید توجه کرد مسیرها و روش‌هایی که شرکت برای غلبه بر این مشکل در پیش می‌گیرد، هم از لحاظ مشتریان و هم فعالیت‌های تولیدی و تخصص‌های کاری، ربطی به محصولات قبلی شرکت ندارند.

2-تنوع همگن یا مرتبط

زمانیکه یک کسب‌ و کار کوچک، محصولات جدیدی را به خط تولید خود اضافه می‌کند که با محصولات قبلی آن مرتبط هستند، یا محصولاتش را در بازارهای جدیدی ارائه می‌کند که به‌نوعی با بازارهای فعلی در تعامل‌اند، از استراتژی متنوع سازی همگن استفاده کرده است.

مثلاً در مثال قبل، اگر شرکت تولید کننده کفش ورزشی تصمیم بگیرد یک خط تولید غذاهای مکمل های ورزشی را هم داشته باشد یا با شرکتی دیگر در این زمینه شریک شود در واقع از استراتژی متنوع سازی از نوع همگن استفاده کرده است.

اگرچه این استراتژی توسعه بازار ریسک بسیار بالایی دارد، ولی اگر اجرای خوب و حساب‌شده‌ای داشته باشد در رشد اقتصادی کسب‌ و کار بسیار تأثیرگذار خواهد بود.

استراتژی ادغام و تملک

استراتژی ادغام و تملک یا به خرید یک شرکت توسط شرکت دیگر، یا ترکیب دو شرکت با یکدیگر دلالت دارد. نقشی که این استراتژی در بازسازی و سازمان‌دهی متفاوت شرکت‌ها دارد، باعث می‌شود همیشه به‌عنوان یکی از برترین استراتژی‌های رشد مطرح شود.

در این شیوه این کسب‌وکارهای بزرگ هستند که منابع موردنیاز را برای کسب و مالکیت شرکت‌های دیگر در اختیاردارند. حتی اگر یک کسب‌ و کار کوچک موفق شود هزینه‌ی خرید یک شرکت دیگر را بپردازد، بازهم از لحاظ تصمیم‌گیری تجاری، ریسک بسیار بزرگی را پذیرفته است که مدیریت آن آسان نیست.اگر انتخاب درست  و موفقی داشته باشید، سود بسیار کلانی را از آن خود می‌کنید.

چگونه این استراتژی به رشد و توسعه بازار یک کسب و کار کمک می‌کند؟

• خرید یک شرکت دوم، به شرکت مالک کمک می‌کند سهم بیشتری از بازار را به دست آورد و درآمد بیشتری کسب کند.
• استراتژی تملک باعث می‌شود شرکت جایگاه برتری در ترکیب بازار به دست آورد.
• استراتژی تملک به کسب‌ و کار های کوچک کمک می‌کند فراتر از مرزهای جغرافیایی و حتی سیاسی، عملیات خود را در جهان گسترش دهند.

معمولاً شرکت‌هایی می‌توانند از مزایای خرید و ادغام بهره‌مند شوند که به منابع نقدی مازاد و کلانی دسترسی دارند.

 

 

استراتژی بخش‌بندی بازار

بخش‌بندی بازار یکی دیگر از استراتژی‌های بزرگ توسعه بازار کسب‌ و کار است که اغلب توسط کسب‌ و کارهای کوچک، در بازاری که تحتاحاطه یک برند قرار دارد، مورداستفاده قرار می‌گیرد.

شرکت‌های کوچک به‌منظور حفظ فعالیت خود در کنار بازیگران بزرگ صنعت، ناگزیرند همه جوانب را به‌دقت بررسی کنند و زوایایی را بیابند که در آن‌ها، قادر به بازی باشند.

استراتژی تقسیم‌بندی بازار

یعنی جمعیت‌شناسی، جغرافیا، رفتار بازار، رفتار مشتری و حتی پروفایل‌های روان‌شناختی بازار. درنهایت هر بخش از بازار، با گروه‌های متمایز مشتریان تعریف می‌شود که نیازها و ترجیحات خاصی دارند.

یکی از بزرگ‌ترین موانع اجرای این استراتژی برای کسب‌وکارهای کوچک، هزینه‌ی بالای تحقیقات بازار برای هر بخش هدف است، این درحالی‌که این هزینه برای شرکت‌های بزرگ مشکلی محسوب نمی‌شود. به همین دلیل توصیه می‌شود شرکت‌های کوچک در جمع‌آوری داده‌های موردنیاز خود، به این منابع رجوع کنند:

۱- آنالیزهای غیر رسمی اجرایی کسب‌ و کار

۲- مطالعه کردن برنامه‌های بازاریابی رقبا

۳- انجام تحقیقات غیررسمی با پاسخ‌دهندگان / مشتریان هدف‌گذاری شده

۴- ارتباط با بازیگران کلیدی صنعت نظیر خریداران، توزیع‌کنندگان و تحلیلگران

۵- تحقیقات ثانویه و منابع داده

۶- داده‌هایی که در نشریات پژوهشی معتبر منتشر می‌شوند

۷- داده‌هایی که در نشریات تجاری و انجمن‌ها منتشر می‌شوند

۸- داده‌های اعلام‌شده توسط کارشناسان

۹- داده‌های سرویس‌های مستقل سنجشی و آماری

زمانی که بخش‌های مختلف بازار شناسایی شدند، شرکت این بخش‌ها را موردبررسی قرار می‌دهد و نیازها و خواسته‌های رفع نشده‌ی مشتریان را پیدا می‌کند. در مرحله‌ی بعد نیز محصولات یا خدماتی ارائه می‌کند که این نیازها را پوشش دهند.

 

 

مشارکت و شبکه‌های ارتباطی

کسب‌وکارهای کوچک می‌توانند با همکاری و مشارکت یکدیگر، به رشد بالاتری دست پیدا کنند. قبلاً گفتیم که توزیع‌کنندگان و نمایندگی‌های فروش، چه نقشی در استراتژی‌ توسعه بازار و رشد کسب و کار ها ایفا می‌کنند. مشارکت متقابل یعنی برد – برد و به نفع طرفین خواهد بود.

 به‌طور خلاصه برخی از مشارکت‌های استراتژیکی که به رشد شرکت‌ها منجر می‌شود عبارت است از:

• توزیع اشتراکی: یکی از شرکت‌ها نقش توزیع‌کننده با فرماندهی محصولات شرکت دیگری را به عهده می‌گیرد.
• انتقال تکنولوژی: دو کسب‌ و کار در توسعه‌ی یک تکنولوژی جدید با یکدیگر همکاری می‌کنند.
• تولید متقاطع: دو شرکت برای بهبود عملکرد خود، از خطوط تولیدی یکدیگر استفاده می‌کنند.

استراتژی مشارکت یکی از مفیدترین و کاربردی‌ترین راهکارهای رشد و توسعه بازار به شمار می‌رود زیرا به کاهش هزینه‌ها، افزایش بهره‌ وری کمک می‌کند.

منتظر دیدگاه ها و نظرات شما عزیزان هستیم.