روانشناسی فروش: تکنیک های روانشناسی فروش و بازاریابی
چرا روانشناسی فروش اینقدر اهمیت پیدا کرده است؟ آیا روانشاسی فروش در بازاریابی هم نقش دارد؟ این چیزی است که در این مقاله بررسی می کنیم! جالب است بدانید دنیای فروش امروزه یک دنیای پیچیده و رمزآلود است در آخرین دقایق که فکر می کنید مشتری را به چنگ آورده اید همان زمانی است که با یک حرکت مشتری شما را شگفت زده می کند. آیا تا به حال این موضوع برایتان پیش آمده است؟ آیا سعی کردید به دنبال دلیلش باشید؟ چقدر بودجه برای بازاریابی دادید و نتیجه نگرفتید؟ چند بار تا حالا شما مانده اید و محصولات فروش نرفته و یک جیب خالی! اگر شما می خواهید جملات مناسب برای فروش بیابید مقاله جملات یخ شکن برای فروشنده موفق | ۲۳ جمله یخ شکن می تواند کمک زیادی به فروش شما کند.
خوب در این مقاله می خواهیم این چالش ها را بررسی کنیم. پیشنهاد بنده، یادگیری روانشناسی فروش و بررسی یکسری ویژگی در رفتار افراد که می تواند برای فروش موثر باشد. این کار را بیشتر فروشندگان حرفه ای و موفق انجام می دهند. اگر شما یک فروشگاه اینترنتی حرفه ای دارید این کار سخت تر می شود.
سوالات مهم در روانشناسی فروش و بازاریابی
2- آیا تصمیمات احساسی در خرید نقش دارند؟
3- آیا افراد خرید خود را توجیه می کنند؟
4- آیا خرید را به دنبال خرید افراد دیگر انجام می دهند؟
5- چرا مردم از هم در خرید پیروی می کنند؟
6- آیا محصول شما احساس لذت یا دور بودن از درد را به مشتری می دهد؟
7-چه احساسی باید در مشتری ایجاد کنید تا محصول شما را بخرد؟
8- افراد چگونه تبلیغ خرید محصول شما را برای دوستان و اقوام می کنند؟
9- آیا شما می توانید یک مزیت خوب به کالا یا خدمات خود اضافه کنید؟
10- آیا نیاز است محصول متفاوت ارائه کنیم؟
روانشناسی فروش و بازاریابی موفق زمانی اتفاق می افتد که شما به سوالات بالا پاسخ درست بدهید.
1-چه موقع مردم می خرند؟
واقعیت این است مردم زمانی یک محصول یا خدماتی را می خرند که یا از چیزی لطمه خورده باشند یا احساس خوبی به آنها دست دهد. شاید باور نکنید اما بیشتر افراد خرید می کنند تا لذت ببرند یا درد و اندوه خود را فراموش کنند.
خوب بد نیست که یک مثال جالب این واقعیت را برای شما رسوا کند. فرض کنید شما یک جایزه غیر منظره خوب برنده شده اید و کارت اعتباریتان شارژ شده در این حالت چکار می کنید؟ شاید اول با فریاد و هورا ! خوشحالی خود را خالی کنید، سپس به همسر خود زنگ می زنید و ماجرا را برای او می گویید … و برنامه یک جشن در رستوران را ترتیب می دهید! در حین رسیدن به منزل یک توقف می کنید و از شیرینی فروشی مقداری شیرینی گران قیمت برای جشن می گیرید. شاید ولجرجی شما باز هم ادامه داشته باشد و سراغ یک کادو گران قیمت برای عزیزانتان بروید و … دیگه شما بقیه را حدس میزنید! این داستان یک خرید برای داشتن حس خوبه!
اما آن طرف داستان افرادی هستند که برای رهایی از درد و رنج خود حاضرند پول پرداخت کنند. مثلاً افرادی که بیمار هستند و نیاز به درمان دارند. خانواده ای که مدام مشکل دارند و برای رهایی از مشکلات و تنش های روحی حاضرند به مشاوره ها پول زیادی پرداخت کنند. افرادی که در کسب و کار خود دچار مشکل مالی شده اند و برای حل مشکل شان حاضرند به افراد با تجربه در زمینه کسب و کار پول پرداخت کنند و… .
برخی اوقات هم افراد برای رهایی از هر دو مورد با هم حاضرند پول پرداخت کنند. شاید این سوال در ذهن شما بیاید حالا دانستن اینها به چه دردی می خورد؟
شما در روانشناسی فروش خود باید کامل آگاه باشید که چرا باید مشتری محصول شما را بخرد؟ آیا حس خوبی برایش ایجاد می شود یا درد و رنجی از او دور می شود یا بهتر از آن، هر دو اتفاق می افتد.
2-آیا تصمیمات احساسی در خرید نقش دارند؟
بیشتر مردم در رابطه با خرید به صورت احساسی خرید می کنند به خصوص زمانی که آن خرید یک لذت هم به همراه خود داشته باشد بسیاری خرید های لوکس به خاطر لذت بردن خریداری می شوند و نه به صورت منطقی بودن خوب شما بهتر است از این فرصت به نفع خود استفاده کنید. شما باید بتوانید احساسات مشتری را درگیر کنید.
3-آیا افراد خرید خود را توجیه می کنند؟
جالب است بدانید بسیاری افراد بعد از خرید های لوکس خود با این پرسش روبرو می شوند. چرا خریدم؟ سپس داستان منطقی برای خرید خود تعریف می کنند. به عنوان مثال کسی که به تازگی یک عطر گران قیمت لوکس خرید کرده است برای دوستان و آشنایان علت خرید آن را این طور بیان می کند. عطر خوب باعث احساس بهتر و حس جوانی بیشتر می شود، مشتریان را شیفته می کند، افراد بیشتر برای من ارزش قائل هستند، بوی با دوام دارد و لازم نیست مقدار زیادی از آن استفاده شود برای هم به صرفه است و … اینها همه توجیه های منطقی فرد در برابر احساسی عمل کردن یک خرید است.
نقش شما به عنوان یک بازاریاب یا فروشنده چیست؟ شما چطور می توانید از این شیوه به نفع خود بهره ببرید؟ شما علاوه بر اینکه باید احساسات مشتری را برای خرید درگیر کنید. باید به مشتریان یک سری حقایق محکم و مستدل ارائه بدهید که به آنها کمک کند تا خریدشان را نزد دوستان و خانواده‌شان توجیه کنند.
4-آیا خرید را به دنبال خرید افراد دیگر انجام می دهند؟
شاید باور نکنید اما واقعیت این است مردم چیزی را می خرند که بقیه آن را خریده اند. چندبار تا حالا این مساله برای شما پیش آمده؟ آیا تا حالا برای شما پیش آمده از ساعت دوست تان خوشتان بیاید و شما هم وسوسه برای خرید شوید. بیشتر افراد دست کم یکبار این تجربه را داشتند. در روانشناسی این موضوع به نام “تفکر گله ای” شناخته می شود. این نوع تفکر هم می تواند بد باشد و هم خوب مثلاً برای کمک به همنوعان و خیریه ها می تواند یک رفتار ارزشمند و خوب باشد و در امور اعتیاد و رفتارهای خشونی آمیز خیلی بد است.
در روانشناسی فروش و بازاریابی این تعامل شما با مشتری یا حس خوب ایجاد کردن برای مشتری است که می تواند یک “تفکر گله ای” را به راه بیندازد و برای فروش شما موثر واقع شود. خو شما چند بار به پیشنهاد دوستان و یا اقوام خود رستوران های خاص رفتید. یا چیز های مورد نیاز خود را از مغازه معرفی شده توسط دوستان خریده اید.
5-چرا مردم از هم در خرید پیروی می کنند؟
آیا می دانید چرا مردم در خریدشان از هم پیروی می کنند؟ خوب دلایل زیادی دارد ممکن است تحت فشارهای زیاد احساس کنند که آنها هم نیاز به این محصول دارند و یا به صورت ذاتی دوست دارند سلیقه ی دیگران را دنبال کنند اما مهم ترین و بیشترین دلیل این پیروی می تواند اعتماد باشد. فراموش نکنید مردم راحت تر به دوستان و افراد اعتماد می کنند تا به تبلیغات!
جالب است بدانید که در خرید های اینترنتی افراد در مورد نظرات دیگران در مورد محصول اعتماد می کنند و همان را مبنای خرید قرار می دهند نمونه بارز آن دیجی کالا و سایت های مشابه است. بنابراین این روند حتی در فضای مجازی که حضور فیزیکی افراد وجود ندارد صادق است.
خوب فکر کنم حالا با روانشناسی فروش کامل آشنا شدید! شاید بهتر باشه یک نکته را برای فروشنده ها و بازاریاب های عزیز باز کنم و آن اینکه امروزه تولید یا ارائه خدمات که نیاز مشتریان را رفع کند دیگر کافی نیست! شما باید به دنبال ارائه محصول بهتر و با کیفیت و همچنین به درد بخور باشید.
اما بعد از اینها حتماً باید به فکر به کمپین بازاریابی هم باشید. فرقی نمی کند که کسب و کار شما یک فروشگاه اینترنتی است یا فیزیکی این کار لازم است. اگر کسب و کار شما در حوزه اینترنت است مقاله چگونه یک کمپین بازاریابی دیجتالی داشته باشیم؟ می تواند به شما کمک کند.
اما برای چیدن یک کمپین بازاریابی قوی بهتر است اول سوالات زیر را پاسخ دهید.
6- آیا محصول شما احساس لذت یا دور بودن از درد را به مشتری می دهد؟
این کار را می توانید با پرسش از مشتریان انجام دهید. از آنها بپرسید چه لذتی در آنها ایجاد می کند یا چه دردی از آنها دوا می کند.
7-چه احساسی باید در مشتری ایجاد کنید تا محصول شما را بخرد؟
حالا نوبت آن رسیده که احساسات را برای ایجاد علاقه تحریک کنید. باز برای این کار بهترین راه خود مشتریان هستند. می توانید از مشتریان خود بپرسید که وقتی محصول شما را استفاده کردند چه احساسی داشتند. همچنین در هنگام بازگو کردن برای شما، ببینید چگونه بازگو می کنند از چه کلمات یا احساساتی در هنگام بازگو کردن استفاده می کنند.
8-افراد چگونه تبلیغ خرید محصول شما را برای دوستان و اقوام می کنند؟
بعد از مرحله احساسات نوبت به بررسی توجیه مشتریان در مورد خرید محصول است. شما باید با طرح پرسش های خوب به این نکته ظریف پی ببرید. مثلاً دلایل شما برای خرید محصول ما چیست؟ در این حالت احتمالاً مشتریان جواب هایی که می خواهند در برابر خانواده یا دوستان برای توجیه خرید خود بیاورند را برای شما بازگو می کنند و شما هم می توانید در جهت روند بازاریابی خود استفاده کنید.
9- آیا شما می توانید یک مزیت خوب به کالا یا خدمات خود اضافه کنید؟
ارزش هر چیز فقط به قیمت نیست. ارزش به عامل های زیادی وابسته است اول اینکه محصولی که می فروشید چیست؟ دوم قیمت شما با رقبا چگونه است. سوم قیمتی که مشتری حاضر به پرداخت آن است چهارم مشتری تا چه اندازه به این محصول نیاز دارد و خیلی از چیزهای دیگر … . چاره چیست؟ شما باید برای کالا و یا خدمات خود ارزشی برابر یا بیشتر از قیمت پیشنهادی ایجاد کنید. اگر بتوانید ارزش محصول خود را بیشتر از قیمت پیشنهادی تعریف کنید افراد از شما زودتر می خرند.
10- آیا نیاز است محصول متفاوت ارائه کنیم؟
در دسترس بودن و منحصر به فرد بودن، مهم است. همچنین به مشتریان چیزی متفاوت و زیبا ارائه دادن می تواند نظر آنها را جلب کند. اگر مشابه محصول شما در دسترس فروشگاه های اطراف بود احتمالاً فروش شما روی آن محصول کاهش پیدا می کند. پس بهتر است محصولات متفاوت و منحصر به فرد باشند.
در پایان امیدورام شما بتوانید از تکنیک های روانشاسی فروش و بازاریابی که در این مقاله اشاره کردیم به خوبی استفاده کنید و لذت یک فروش عالی را تجربه کنید.
